juin 14th, 2016 0 commentaires

Je vois trop souvent les entreprises, du secteur industriel en premier, appliquer la stratégie de la « terre brûlée ». Si on peut appeler cela une stratégie.

Ce ne peut être qu’une vision à court terme. Pour certains une culture, influencée certes par leur modèle économique étriqué avec peu de vision sur le moyen-long terme. Le stress du quotidien amène le dirigeant à être réactif une fois de plus en réponse à une majoration de trop ou un sinistre mal géré. La pro activité est bien trop rare sur l’administratif, dans lequel on retrouve l’assurance. Et dans l’esprit, comme l’assurance doit suivre … elle ne peut être moteur ! 

Mais pour quels gains réels à moyen terme, et encore plus à long terme ? On le sait tous, c’est vrai en toute économie, c’est vrai en politique, c’est vrai en relations humaines, dans tout business : on gagne toujours à gérer sur le moyen-long terme.

 

Nous sommes dans une relation financière. Qui dit risque financier dit confiance. Si l’assureur est méfiant dans un 1er temps (par métier; c’est une nécessité, voir « comment fonctionne l’assureur ? ») la relation devient juste quand il a pris confiance en votre saine gestion de l’entreprise.

 

Contrairement aux idées reçues, les assureurs ont une vision à moyen-long terme avec leurs clients entrepreneurs. Même si le coût des nouveaux clients reste faible (il n’y a pas de budget marketing sur le risque d’entreprise qui reste technique et sur mesure) c’est plus les risques de ces nouveaux clients qu’il faut savoir étudier, analyser, soupeser … pour des enjeux qui peuvent s’avérer très lourd pour eux (voir aussi « comment fonctionne l’assureur ? ») qui donne cette première impression de méfiance.  

Avec le temps donc, c’est bien plus une relation de partenariat qui doit s’instaurer entre l’entreprise et son assureur. 

Il vous accordera par exemple bien facilement une garantie ou une extension qu’il n’aurait pas donnée au départ, il fera un geste commercial sur un sinistre au vu des bons résultats, il acceptera de revoir son tarif à la baisse plutôt que de perdre un bon client. 

Et même s’il majore le tarif après un gros sinistre, pour se refaire une santé comme on dit, on ne gagnera pas forcément à repartir de zéro avec un autre assureur…

Mais pour tout gérer cela, et aussi pour les cas où l’assureur reste distant, trop rigide ou encore sourd …  C’est bien au courtier de vous faire entrevoir toutes les options possibles avec leurs conséquences, pour une bonne décision en connaissance de cause.

Pour reprendre la politique de terre brûlée … considérer déjà qu’il existe de moins en moins d’assureurs pour chaque risque donné (on compte entre 2 et 4 assureurs maxi pour 80 % des risques d’entreprises actuellement) ce qui met vite fin à cette politique et augmente les risques réels de l’entreprise et de son dirigeant (voir « responsabilités des dirigeants d’entreprises »)

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